Das Know - how bei der Ultraschallbearbeitung

Dass die Ultraschallbearbeitungstechnik mit ihren Möglichkeiten, bei den Instituten und Firmen die sich im Technologiebereich bewegen - gleichgültig ob es sich dabei um Grundlagenforschung, Halbleitertechnik, Mikromechanik und –stelltechnik oder Optik, Hochfrequenztechnik, Festkörperphysik oder Werkstofftechnik handelt - Begehrlichkeiten weckt, derartig komplexe oder auch filigrane Bauteile selbst herstellen zu können, liegt in der Natur der Sache.
Die Wege die hierzu eingeschlagen werden sind unterschiedlich, führen aber im Endeffekt zu vergleichbaren Erfolgen, jedoch zu sehr differenten Ergebnissen für den Anbieter der Ultraschallbearbeitungstechnik.
Ein Weg dazu besteht darin, dass der Anbieter mit dem Problem des Kunden konfrontiert wird, für den Kunden Bearbeitungsversuche durchführt, und der Kunde sich nach positivem Ergebnis dieser Versuche eine Ultraschallbearbeitungseinrichtung beschafft.
Die Verfahrenstechnik erlernt er mit Unterstützung des Anbieters, ist dabei zwar dem vorgenannten Demuts- und Läuterungsprozess unterworfen, stellt aber nach einiger Zeit seine Komponenten sehr wirtschaftlich im eigenen Betrieb her und besitzt eine Anwendungstechnik die eine kurzfristige Herstellung von Teilen und Baugruppen ermöglicht, die auf andere Weise kaum herstellbar sind.
In vielen Fällen jedoch, wird der Anbieter von Ultraschallbearbeitungstechnik zu Beginn der Verhandlungen mit Vertraulichkeitsvereinbarungen konfrontiert. Die übergebenen Unterlagen tragen eindrucksvolle Stempel wie VERTRAULICH – Streng Vertraulich – CONFIDENTIAL – um die Wichtigkeit zu unterstreichen, gelegentlich auch, weil es reale Geheimhaltungsgründe gibt. Stempel wie zum Beispiel – Verschlusssache - oder - Auf amtliche Veranlassung Geheim Gehalten - mit Aktenzeichennummer sind problematischer, weil der Anwender in diesen Fällen dem Risiko einer Konfrontation mit den Paragraphen des Strafgesetzbuches ausgesetzt ist. Denn welche Details tatsächlich geheim sind, geht aus dem Stempel und den übrigen Unterlagen nicht hervor.
Gleichzeitig werden dem Anbieter Folgeaufträge in erheblichen Stückzahlen in Aussicht gestellt. Zum einen, um dessen Interesse zu wecken, zum andern, um von vorneherein klarzustellen, dass die Kosten für die ganze Sache möglichst gering zu sein haben - was sowieso unterstellt wird.
Nachdem die unterschiedlichen Möglichkeiten der Bearbeitung zur Erfüllung der Wünsche des Kunden diskutiert wurden, reduzieren sich die Forderungen in den meisten Fällen spätestens dann, wenn Aufwand und Kosten erkennbar sind, auf ein Mass, dass eine einigermassen wirtschaftliche Herstellung der Teile erlaubt und den Vorstellungen des Kunden trotzdem nahe kommt. Nach weiteren Diskussionen werden Bearbeitungsversuche durchgeführt, das Verfahren nochmals optimiert und Prototypen angefertigt.
Zu diesem Zeitpunkt ist, bedingt durch den Erklärungsbedarf, schon eine Menge Know-how des Anbieters an den Kunden mitgeteilt, was an sich nicht tragisch ist, da ja in der Sache Vertraulichkeit vereinbart wurde. Nachdem die Prototypen hergestellt sind und ihre Funktionen erfüllen, entsteht in der Sache meist eine Pause von mehreren Wochen oder Monaten, in wenigen Fällen auch Jahren, abhängig davon, wie komplex die Integration der Musterteile in ein geplantes System ist.

Wenn diese Integration gelingt, wird im Rahmen einer Optimierung, im Hinblick auf Toleranzen und Kosten eine Nullserie gestartet.
Solange die komplette Bearbeitung in den Händen des Anbieters liegt - Anlieferung eines Rohteils – Bearbeitung – Lieferung eines Fertigteils - bleibt diese meist auch dort und führt zu einer, in der Regel langjährigen Zusammenarbeit, weil vom eigentlichen Bearbeitungs-Know-how nur sehr wenig mitgeteilt wurde.
In Einzelfällen ergibt sich jedoch die Notwendigkeit, dass der Kunde Teile des Bearbeitungsprozesses selbst übernehmen will oder muss. Dies ist dann der Fall, wenn bestimmte Coatings, Kitte oder Lacke unter Cleanroom-Bedingungen aufgebracht werden müssen oder Anpassungen an eine, nur beim Kunden vorhandene Zwischenprozesstechnik unvermeidbar sind. Dazu ist es notwendig, dem Kunden die Zusammenhänge und Wechselwirkungen insbesondere im Bereich der Grenzflächen der Bearbeitungsstellen beim eigentlichen Bearbeitungsprozess zu erläutern, um auf diese Weise einen reproduzierbaren Prozess zu erreichen.
Hier kann es passieren, dass sich der Anbieter vom Kunden plötzlich an einen völlig anderen Platz in der Reihe gestellt sieht.
Dem Kunden unter Vereinbarung der Vertraulichkeit mitgeteiltes Know-how wird auf wundersame Weise plötzlich zum Eigentum des Kunden und von diesem, um die Bearbeitung billiger einkaufen zu können, an die Wettbewerber des Anbieters herangetragen. Oft wird dazu auch die bisherige Preisstellung des Anbieters mitgeteilt.
Dass der Wettbewerber kein Problem damit hat, den Preis des ersten Anbieters per Augenmass zu unterbieten, braucht hier wohl nicht diskutiert zu werden. Schliesslich hatte er weder Entwicklungsaufwand noch besteht ein Risiko dabei. Wenn die Bearbeitung wider erwarten schief geht, ist auch nicht viel verloren, denn dann war das mitgeteilte Verfahren eben fehlerhaft und muss selbstverständlich auf Kosten des Kunden, neu optimiert werden.
Der Anbieter selbst wird nun vom Anwender mit den Angebotspreisen seiner Wettbewerber konfrontiert und aufgefordert, diese zu unterbieten, wozu er meist nicht in der Lage ist, weil er noch auf den Entwicklungskosten sitzt, die er in Erwartung von Folgeaufträgen eigenfinanziert hat. Schliesslich war ja Vertraulichkeit vereinbart. Sein Hinweis auf die Vertraulichkeitsvereinbarung wird vom Kunden meist mit der Antwort quittiert, man könne die Sache ja mal der Rechtsabteilung des Unternehmens vortragen. Da kaum ein Anbieter etwas gegen einen Kunden unternehmen wird, findet die Sache und die Zusammenarbeit damit ihr Ende.

Die Konsequenz für den Anbieter ist, er entwickelte zum Nulltarif. Die Früchte seiner Arbeit ernten die Mitbewerber. Der aus der Sache resultierende Frust bleibt noch einige Zeit bestehen, klingt jedoch durch neue, oft interessantere Aufgabenstellungen anderer Interessenten nach und nach ab.Wenn der Anbieter dann später die ach so vertraulichen Komponenten als Spitzenleistungen der Hochtechnologie bei Innovationspreisverleihungen, in Abbildungen auf Internetseiten oder in Fachzeitschriften wiederfindet und grosse Namen dahinterstehen, mag ihm ein kleines Licht aufgehen.
Doch was soll’s, er geht - zufrieden oder auch nicht - seinen Weg in der Überzeugung den Stand der Technik nachhaltig verbessert, etwas dazugelernt und Dinge erstmals geschaffen zu haben die in der Welt ihren Wert solange besitzen, bis einer kommt und sagt: "Das können wir doch viel besser".

Rainer Schmieg

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